Основные понятия управления каналами сбыта
- Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала.
- Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта.
- Начало работы Мастера Дистрибуции
- Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор.
- Как выбрать стратегию охвата рынка.
- Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
- Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
- Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
- Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах.
Создание и развитие каналов сбыта
- Плюсы эффективного конструирования канала сбыта.
- Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.
- Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами.
- Психология потребителей
- Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
- Внутренняя политика компании
- Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов.
- Три стадии анализа конкурентов
- Классификация сведений о конкурентах
- Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.
- Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги.
- Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.
- Где искать партнеров по каналу сбыта.
- Поиск партнеров (где, как и кого)
- Выбор стратегии охвата рынка
- Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
- Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам.
- Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
- Пакет предложений (29 вариантов предложений)
- Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг.
- Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон.
Управление каналами сбыта
- Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
- Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта.
- Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
- Пять механизмов управления каналом сбыта
- Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
- Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
- Оценка канала сбыта
- Смена канала сбыта.
- Конфликт и власть в канале сбыта
- Власть над каналом сбыта
- Конфликт в канале сбыта
- Как справиться с кризисами в канале сбыта
- Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции.
- Две основные промоушн - стратегии
- Поощрительные программы.
- Тренинги по продажам и продукту
- Другие формы и направления развития каналов сбыта.
- Синтетические каналы сбыта
- Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта.
- Практические кейсы и подведение итогов
