Эффективные способы установления контакта и "присоединения" к клиенту
- Ненавязчивое приветствие
- Невербальный контакт
- Степень готовности клиента к покупке
- Специфика вступления в контакт с "холодными" клиентами
- Понятие конгруентности
Типы клиентов
- Способы определения типа клиента
- Особенности коммуникации с разными видами клиентов
- Презентация для клиентов разного типа
Выявление потребностей клиента
- Вопросы – инструмент выявления потребностей
- Виды вопросов
- Классификация вопросов
- Создание собственного репертуара эффективных вопросов
Презентация товара: продажа выгод клиенту
- Условия, правила и приемы грамотной презентации
- Целевая аргументация (нацеленная на потребности конкретного клиента)
- Сжатая и развернутая презентацию товара, торгового зала, компании для разных типов клиентов
- Навыки активного слушания: повторение, перефразирование, интерпретация
- Правила активного слушания
- Понятия "язык клиента" и "язык выгод для клиента"
Аргументация и убеждение.
- Использование сравнений, образов, метафор
- Правило вовлечения
- Использование схематических рисунков
- Рисование вербальных картинок
- Чередование недостатков и достоинств
- Последний козырь
Принципы работы с конфликтами и возражениями
- Причины возникновения возражений
- Предвидение возражений
- Выявление мотива
- Виды возражений. Логические. Эмоциональные. Замаскированные
- Алгоритм и приемы снятия возражений
- Преодоление ценовых возражений
- Способ обоснования цены
Завершение продажи
- Поведенческие сигналы готовности к сделке
- Способы формулирования завершающего предложения
- Достижение договоренности
- Факторы, влияющие на установление долгосрочных отношений
Формулирование коммерческого предложения
