День первый
Занятие 1
• Эффективная организация рабочего времени
• Успешный продавец
• Внутренняя мотивация неудач и успеха
• Экспертиза собственного опыта продаж: плюсы и минусы
• Факторы, влияющие на успех переговоров
Занятие 2
• Структура процесса продажи
• Подготовительный этап в процессе продажи
• Внешняя и психологическая подготовка
• Отработка возможных ошибок на старте
• Пять правил успешных продаж
Занятие 3
• Отработка подготовительного этапа
• Характеристика / преимущества / выгоды предлагаемого продукта
• Составление предварительного сценария работы
• Предварительный анализ потребностей клиентов
Занятие 4
• Первая встреча с клиентом. Первое впечатление
• Как произвести "нужное впечатление". Техники установления
контакта. Создание атмосферы доверия. Методы вовлечения собеседника в
процесс общения
• Стратегии переговоров
День второй
Занятие 5
• Анализ потребностей клиента. Умение задавать нужные вопросы в
процессе общения с клиентом. Развитие умения интенсивного слушания.
Техники постановки вопросов
• Универсальный блок вопросов. "Вопросы-связки"
• Техника "Как предотвратить возникновение возражений"
• Аргументация в пользу товара. Техники презентации и аргументации
• Личностное взаимодействие в процессе продажи
Занятие 6
• Типы клиентов, их особенности
• Трудные клиенты. Стратегии переговоров с трудными клиентами
• Виды принятия решений клиентом в продажах
Занятие 7
• Работа с возражениями
• Возражения: "нужные и ненужные", "настоящие и ненастоящие"
• Точка опоры возражения
• Схема работы с возражениями
• Методы работы с возражениями: конкретные вопросы, формирующие вопросы, примеры, метафоры, утрирование
• Работа с "окончательными" отказами
Занятие 8
• Сигналы покупки. Как не упустить клиента
• Приемы завершения сделки. Отработка ошибок при завершении сделки
• Переговоры о цене
• Предоставление скидок
• Сопровождение клиента
• Продажи – свой стиль
• Подведение итогов
• Составление индивидуальных карт профессионального развития
• Вручение сертификатов
